電話營(yíng)銷有感

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前段時(shí)間有了些新的感悟，做了兩年多的電話行銷。今天在這里給大家分享。工作是打電話給客戶介紹課程資訊，也就是通過(guò)電話邀約他人來(lái)學(xué)習(xí)。以往只要一開(kāi)什么課程就把所有的客戶都翻出來(lái)，從頭打（打電話）尾，不放過(guò)任何一個(gè)客戶。剛開(kāi)始做業(yè)務(wù)的時(shí)候這個(gè)方法很好，不會(huì)讓任何一個(gè)可以成交的客戶錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)，當(dāng)客戶越來(lái)越多的時(shí)候就要講究一些方法和策略了。

我現(xiàn)在打電話前先分析客戶，把客戶進(jìn)行分類，每次開(kāi)課程就好象是在打仗，如何邀約更多人，而且邀約到更多會(huì)產(chǎn)生后續(xù)的客戶，是我們的任務(wù)。我覺(jué)得這個(gè)時(shí)候?qū)蛻糍Y源進(jìn)行分析和分類非常必要的，每次課程內(nèi)容和重點(diǎn)不一樣，吸引的學(xué)員也就不一樣。

那么如何進(jìn)行客戶分類呢？我簡(jiǎn)單的把它分為三類：

A類，我們稱為是“紅蘋(píng)果”，或三A級(jí)客戶，即有需求、有資金、有決策權(quán)。我們把他們比喻成紅蘋(píng)果，即直接摘下來(lái)就可以吃的。

B類，我們稱為是“青蘋(píng)果”，即有需求可能沒(méi)有資金，或者有資金可能沒(méi)有即刻需求，這類客戶需要我們來(lái)用心培養(yǎng)，時(shí)機(jī)一到就會(huì)便能“紅蘋(píng)果”，如果你用一些技巧，可以直接“催化”一下就可以變成“紅蘋(píng)果”了，比如他有資金也有決策權(quán)，你適當(dāng)激發(fā)一下他的需求就能直接成交。如果不行就要耐心培養(yǎng)了。

C類，我們稱為是“爛蘋(píng)果”即沒(méi)有資金也沒(méi)有需求的客戶。這里我有兩點(diǎn)需要提醒大家：1、“爛”是一時(shí)的，今天可能是爛蘋(píng)果，明天也許就會(huì)變成紅蘋(píng)果。2、無(wú)論是紅蘋(píng)果、青蘋(píng)果還是爛蘋(píng)果，都是我們自己主觀上下的定義，而事實(shí)往往我們很難判斷準(zhǔn)確。正是這樣，這里給給大家分享一下如何更好提升電話行銷成果的策略。

例如，今天是12日，我們18日舉辦一次會(huì)議課程，首先我們要先確定個(gè)目標(biāo)，就是這次課程我要邀約多少人來(lái)參加，然后確定這次課程要?jiǎng)?chuàng)造多少業(yè)績(jī)，再遵循“青蘋(píng)果練手、重點(diǎn)吃紅蘋(píng)果、爛蘋(píng)果充數(shù)”的原則去開(kāi)展業(yè)務(wù)。我們可以列出個(gè)簡(jiǎn)單的日程計(jì)劃：

12號(hào)、重點(diǎn)聯(lián)系B類客戶，選擇部分A類客戶溝通。

13號(hào)、重點(diǎn)聯(lián)系B類客戶，選擇部分A類客戶溝通。

14號(hào)、重點(diǎn)聯(lián)系A(chǔ)類客戶，溝通待定客戶。

15號(hào)、重點(diǎn)聯(lián)系A(chǔ)類客戶，溝通待定客戶。

16號(hào)、重點(diǎn)聯(lián)系A(chǔ)類客戶，溝通待定客戶。